課程背景：

談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽說問；談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，掌握真正的雙贏談判策略。

課程收益：

1、掌握成為談判高手必備的要素；

2、三大準(zhǔn)備贏訂單，獲得談判中的有利地位；

3、掌握談判雙贏思維，高效運用雙贏談判技能提升談判效率

4、掌握銷售談判的6個流程及12個技能談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績

授課特點：

“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，運用銷售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，掌握商務(wù)談判的核心，成為商務(wù)談判與溝通高手。

授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線銷售人員

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

授課時間：2天，12小時

課程提綱：

第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備

1、談判形勢分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ）

A、接近客戶談判前的5W分析

B、找到我方的條件柱子

C、SOWT分析法理清我方談判地位

D、談判的幾大陷阱

2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案

3、初次談判容易陷入的5大黑洞

A、準(zhǔn)備不足

B、匆忙讓步

C、無蠶食技巧

D、施壓不力

E、不懂掛鉤術(shù)

4、談判桌上的議題如何排序？

A、說服與議題包裝的藝術(shù)

B、擴(kuò)大雙方立場重迭區(qū)的方法

5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備

A、資源增加法

B、交集法

C、切割法

D、掛鉤法

第二講：談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”

1、  談判對手形體語言解讀

A、  談判對手身體會說話

B、  你也可以有感染力

C、  談判陳述解讀

2、  怎么提偵探性的問題，獲得競品信息

A、  入題

B、   不問不知道

C、  闡述技巧

D、 答復(fù)技巧

第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器

1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

2、談判收口的3大影響力

A、喜好一致性原理

B、權(quán)威

C、稀缺原理影響客戶

第四講：談判流程

1、開局

A、出牌

高開 /低開/平開？

B、主客之間如何互換？如何借力使力？

視頻：看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術(shù)

2、挺局

A、鉗子策略

B、小題大作？還是大題大作？

視頻：再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術(shù)

3、僵局

A、施壓/紅、白臉

B、請示

C、蠶食

D、切割

E、休會

4、讓局

A、談判時如何用好手中的讓步資源

B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

5、收局

A、反悔策略

B、如何利用“高潮點”進(jìn)行“搭配”？

案例討論：讓客戶感覺到你的價格已經(jīng)觸底

案例：一位采購高手的9式談判連環(huán)計