課程背景：

作為“從心”營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1. 客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

2.“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了;

3.“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買;

4.“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;

5.“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

6.“等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒(méi)有買;

7.“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無(wú)地自容;

8. 客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

9. VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?

10. 售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù)

11. 客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角”

 

  課程收益：

1. 學(xué)會(huì)“攻心為上”的營(yíng)銷模式，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴形象；

2. 學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

3. 學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；

4. 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

5. 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招；

6. 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；

7. 學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性。

 

  課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

◆針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

 

  課程時(shí)間：

3天2晚，共24小時(shí)

 

  授課對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

  課程大綱：

第一單元：新常態(tài)下，銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷到底該怎么做?

1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢?”

2. 理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”

3.“從心”營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?

4.“從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上”

5.“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

6. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析——你想做哪一類?

a)“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：：“傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷為何總是沒(méi)有好結(jié)果”

c)“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

7. 如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象

a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”

b)時(shí)刻以客戶利益為中心

營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”

c)懂得真正為客戶負(fù)責(zé)

營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限72天、保本，預(yù)期收益率8、2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

 

第二單元：客戶分析與攻心之道

討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說(shuō)

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買200萬(wàn)我都愿意”

2. 客戶的理財(cái)行為分析

3. 客戶信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)?

5. 營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

6.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

7. 攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?

8. ”從心”營(yíng)銷的兩大守則

 

第三單元：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——”從心”營(yíng)銷規(guī)劃

一、反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃?

1. 營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

案例分析：：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

6. 針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

案例分析：：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”

討論：今后我會(huì)怎么做?

基金套牢客戶健診與盤活落地示例

二、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃

1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診

2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

3、構(gòu)建營(yíng)銷策略

4、拆解營(yíng)銷行為

5、導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)

三、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程

1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練

2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)

3、老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程

4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練

6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)

7、學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo)

8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練

9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿

四、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例

第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng)，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(cāng)(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng))

第二步：通過(guò)電話開(kāi)場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒

第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談

第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間

第五步：見(jiàn)面的寒暄與客戶情緒安撫

第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對(duì)老基金絕望。

第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。

第八步：拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)。

第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案。

第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。

五、互動(dòng)總結(jié)

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

 

附錄：課程時(shí)間分配